Objectifs
- Préparer un entretien avec un client ;
- Identifier l’objectif de l’entretien ;
Programme
Module 1 – Présenter clairement un diagnostic
Préparer un entretien avec un client ;
- Identifier l’objectif de l’entretien ;
- Sélectionner les chiffres réellement utiles ;
- Distinguer les faits, l’analyse et les recommandations ;
- Adapter son vocabulaire au niveau du client ;
- Expliquer les chiffres sans utiliser un langage trop technique ;
- Présenter les points forts avant les difficultés ;
- Mettre en évidence les risques ;
- Expliquer les conséquences d’une absence de décision ;
- Présenter plusieurs solutions ;
- Formuler une recommandation claire ;
- Vérifier la compréhension du client.
Module 2 : Convaincre et accompagner une décision difficile
Construire une argumentation fondée sur des faits ;
- Utiliser les chiffres pour appuyer une recommandation ;
- Présenter le coût du maintien d’une activité non rentable ;
- Expliquer qu’une activité peut générer du chiffre d’affaires tout en faisant perdre de l’argent ;
- Distinguer les charges qui disparaîtront des charges qui resteront ;
- Comparer le maintien, la réduction et l’arrêt d’une activité ;
- Proposer une période d’observation ;
- Construire un plan de sortie progressif ;
- Anticiper les objections du dirigeant ;
- Écouter et reformuler les inquiétudes ;
- Répondre avec diplomatie ;
- Rester ferme sur les constats chiffrés ;
- Proposer des solutions intermédiaires ;
- Résumer les décisions prises ;
- construire un plan d’action et un calendrier de suivi.
Commentaires validation
- Non prévu